¿Qué es ROPO y cómo afecta este a las nuevas ventas inmobiliarias?

Research Online, Purchase Offline (ROPO) es el customer journey en el sector inmobiliario, significa que los usuarios investigan la mayor parte (por no decir toda) de la decisión de compra del inmueble en canales Online, para luego cerrar de forma presencial.

Esta tendencia comúnmente conocida en retail, ahora se acentúa con mayor fuerza en el sector inmobiliario y aunque es común el ROPO desde hace varias años, la diferencia radica en que el 95% de la toma de la decisión de compra ya se hace de carácter ONLINE, tendencia que como mencioné anteriormente sucedía en Retail, el ROPO obliga a establecer estrategias que antes no eran comunes en el sector, pero, que la nueva realidad nos obliga a tenerlas en consideración.

Viaje del cliente digital

Ya varias veces he mencionado la importancia del customer journey y no es más que conocer los puntos de contacto en las transacciones efectuadas por el cliente antes, durante y después de la compra. En este caso el ROPO nos invita a estar más atentos a estas experiencias para que cada vez sean de mayor placer siendo asertivas. Cada uno de los puntos de contacto ahora es en su mayoría digitales, por lo tanto debemos conocer y establecer protocolos para los nuevos puntos donde tenemos contacto con el cliente.

Espejo Digital

La primera consideración que debemos tener en cuenta es lo que yo denomino un espejo digital y es tener la posibilidad de generar experiencias lo más cercanas a la realidad por canales digitales. Tenemos varios ejemplos como son las visitas a las salas de venta, bien sabemos que la coyuntura no permite sean visitadas de forma física, por ello y con el fin de no alejar al comprador de esta experiencia, se deben generar soluciones en forma de espejos digitales de las visitas a las salas de venta, es por ello que las salas de venta interactivas o, en su defecto en 3D sean parte del proceso comercial.

Alto impacto virtual

Ante la imposibilidad de generar impacto en las salas de venta de forma presencial, se hace cada vez más fundamental ir dando a conocer el proyecto de forma gradual a medida que el interés del LEAD sea evidente, estos procesos pueden ser totalmente digitalizados con poca interferencia humana, en los casos de estudio hemos notado que entre mayor interacción realice el usuario, significa que más interés, va demostrando. Es muy importante generar ventaja en el proyecto, de tal forma que si de entrada queremos que el Lead descargue una App o genere una experiencia que requiera mucho tiempo nos puede ir en contra, hay que ir soltando información básica (Renders, descripción del proyecto) para llevarlos a interacciones cada vez más complejas como recorridos 360 o descarga de aplicaciones móviles.

I.A para calificar leads

Ahora más que nunca, se hace fuerte los procesos digitales para calificar Leads, ya que todas las interacciones de los comerciales son 1 a 1 y por canales digitales, es fundamental contar con Leads calificados.

Un Lead calificado es aquel que:

  1. Tiene interés en el proyecto
  2. Conoce la propuesta de valor del proyecto
  3. Se identifica con un producto (Apartamento, oficina) del proyecto
  4. Tiene la posibilidad financiera para adquirir el inmueble.

Todos estos puntos se pueden calificar haciendo las preguntas correctas por medio de sistemas de I.A utilizando Lenguaje Natural y RPA en los procesos, los resultados que hemos podido ver en casos de estudio reales del sector han sido más que positivos.

Trazabilidad de la información del LEAD

¿No les ha sucedido que llaman a su operador de internet para solucionar problemas en su conexión y luego de dar explicaciones por 15 minutos lo transfieren a otra área donde le preguntan de nuevo el nombre y le piden contar de nuevo su situación?  En el ROPO es fundamental conocer detalladamente qué información conoce el Lead sobre el proyecto, para ello debemos soportarnos en plataformas (como las de I.A mencionadas) para conocer de antemano la información consultada por el LEAD, en este ejemplo podemos conocer esta experiencia:

EL ROPO ya hace parte de comportamiento de los leads en el ecosistema PROPTECH, ¿Qué está esperando para aprovecharlo en su estrategia comercial de venta inmobiliaria?

Felipe Hurtado

CEO – Fundador Vika Solutions

Perfil Linked in

Las 7 empresas más innovadoras del sector inmobiliario o PropTech en Colombia

El mercado inmobiliario y de construcción en Colombia está maduro para la disrupción y siempre ha necesitado una reorganización, una inyección de inversión y tecnología para llevarlo a una nueva era. Al detectar esta oportunidad, los jugadores de Tecnología Inmobiliaria y Construcción (o PropTech, si lo prefiere) están utilizando la tecnología para interrumpir y mejorar la forma en que compramos, alquilamos, vendemos, diseñamos, construimos y administramos propiedades residenciales y comerciales.

Triarii

Triarii es la primera consultora en tecnología e innovación de la industria inmobiliaria en América Latina. Ayuda empresas inmobiliarias, inversionistas, desarrolladores inmobiliarios, startups, y profesionales que están buscando transformarse digitalmente, usar la innovación como parte de su cultura a través de la educación de sus equipos ejecutivos y tener una visión estratégica de la industria.

Bimstudio

Impulsada por la tecnología BIM (Building Information Modeling), Bimstudio es una empresa de arquitectura e ingeniería inteligente, que desarrolla desarrolla y gestióna proyectos bajo plataforma tecnológicas. Este proceso proporciona a los profesionales de arquitectura, ingeniería y construcción (AIC) la información y las herramientas para planificar, diseñar, construir y administrar edificios e infraestructura de manera más eficiente.

Cien Cuadras

Ciencuadras es un portal para la compra, venta y arriendo de inmuebles en Colombia. Allí los compradores podrán encontrar una experiencia diferente para encontrar una gran variedad de casas, apartamentos, oficinas comerciales, locales, entre otros. En el portal se puede ver los inmuebles con fotos 360, descubrir las medidas de los espacios y guardar las características de búsqueda en un área definida por los clientes.

EdificApp

Sí usted es un contratista de la construcción especializado en Colombia, EdificApp es la plataforma web desarrollada para que clientes encuentren tus servicios. Podrá registrarse, crear su perfil e ingresar sus especialidades.

Wahhu

Wahhu es la herramienta para hacer seguimiento profundo a los avances de obra. Administra inspección, seguimiento de negras y postventas.

Licify

Licify es la plataforma tecnológica que conecta a constructores con proveedores. Ayuda aumentar la eficiencia en los equipos de compras, la gestión en cadena de suministros, y potencializar la gestión comercial ofreciendo seguridad y respaldo en cada uno de sus procesos.

Cirii

El objetivo de Cirii es el desarrollo de las inversiones inmobiliarias a través de herramientas digitales y de una mejor educación financiera en Colombia, como se vive en Europa en plataformas como housers donde las personas naturales pueden invertir de forma cómoda, rápida y totalmente segura.